建行阜阳市分行：以心相交，成为金融消费者的朋友

“磊姐，您今年销售的黄金比我家孩子都重呢！”看着两份总行发来的万克黄金销售个人表扬卡，安徽省阜阳市分行营业部副总经理刘端的一句感慨，瞬间让办公室充满了笑声。今年以来，该行个人客户经理陈磊已累计销售建行金71.6斤，成为该行当之无愧的建行金“销冠”。

精选客户。“中高端客户虽然对资产保值增值的需求更高，但想要精准找到对黄金投资偏好大的用户并不容易，一定要沉得住气，善于从数据中找到破解之道。”面对中高端客户掐尖频繁的同业竞争环境，陈磊将云工作室作为有力武器，精准分析用户行为。

初识阜南县某加油站老板陈总还是在两年前，疫情以来，云工作室让陈磊与陈总的交集变得频繁。今年上半年，在沟通中，陈磊发现陈总对建行金非常感兴趣，便经常与其交流黄金投资信息。7月下旬，陈总便自行在云工作室购买了1000克建行金。“现在只要黄金走势有变化，我们都会及时分享交流。”回忆起这段“长跑”服务，陈磊颇有感触。

培养用户。“高资产客户往往对功利性的营销接触很敏感，要真正的站在客户需求的角度上来开展服务工作，这样用户才有可能进阶为忠实客户。”想起自己营销的第一笔万克黄金大单，陈磊在复盘时印象深刻。

从孩子教育、兴趣爱好培养到股市状况再到黄金走势判断，随着话匣子的逐步打开，客户王总从初识时的些许警惕慢慢放松了下来，陈磊隐约感觉到客户对资产缩水有焦虑，但却对资本市场投资、定期存款均无意向，于是，陈磊重点对近期黄金投资潜力提出了自己的看法，并提醒客户重点关注云工作室。借助王总理财卡到期换卡的机会，陈磊有了与其深入交流的机会。为尽量减少往返网点时间，客户主动邀请陈磊定期拜访。

随后一段时间，陈磊侧重向王总介绍建行金的保值、传承、避险等功能以及建行代保管、回购、大克重优惠等产品优势，培养客户对黄金作为适宜避险工具的认知。

以心相交。10月28日一早，王总如约而至。畅谈中，王总对某款代理保险高收益新产品兴趣浓厚，显然，他的资产配置期待是保值增值和预期收益，陈磊并不急于引导和承诺。和往常一样，她主动联系产品经理，将产品特性、过往收益、潜在风险与客户需求融入匹配，在得到中肯的投资建议后，王总将视角转向了建行投资金条，平衡好受益和风险后，购入建行金10000克。

营销成果余热尚未消散，“冷空气”突然袭来。第二天，金价开局走弱，跌幅较大。“您不用觉得歉意，市场涨跌是常态，我在您的云工作室看到今天的价格，想趁着跌幅较大，趁机抄底。”话音落后，王总又购入建行金10000克。

“王总，谢谢您对我工作的支持，对建行的信任。”

“朋友之间，不需要那么客气！”

“我以为自己仅仅是名客户经理，没想到客户把我当朋友，原来，业绩和朋友并不冲突。”陈磊眼中闪烁着感动。