来之不易的大单

“贺女士的大单终于落地了。”建行合肥望湖城支行员工小蒋迫不及待地向同事们分享着好消息。

事情还要从今年春节说起。彼时，新员工小蒋经朋友转推介绍，联系上了客户贺女士。贺女士咨询她建行的理财产品和存款政策，言语间透漏出在建行开户且购买理财的意愿。经了解，客户长期在外地工作，存款也都在工作所在地的其他银行。但考虑到未来回老家合肥发展的打算，贺女士便有了将存款转移至合肥银行的念头。

为了做到更专业的推介和服务，小蒋努力汲取着理财知识，每日登录手机银行看最近的理财产品，在支行工作群内翻阅客户经理发的热门理财和营销话术，并在客户经理的指点帮助下，向贺女士推荐了几款中短期、收益稳健的理财产品，并同贺女士约好了业务办理日期。

几天后，贺女士来到网点，在小蒋的热心迎接和详细讲解下，现场开立了一张储蓄卡并购买了40万元短期理财。作为新员工的小蒋内心很受鼓舞。

“姐，你以后回来合肥有任何业务上的需求都可以找我，建行针对高净值客户，还有专属服务与权益提升计划，只要您有需要，我们随时欢迎。”小蒋进一步向贺女士介绍道。但客户当下未置可否，微笑着离开了网点。

几天的接触让小蒋对蒋女士有了初步的画像：性格独立、事业有成，对于银行理财，更加注重自己资产的增值和收益率，也能承受一定的风险。“想要增强客户粘性，光靠朋友介绍是不行的，表现优异的理财产品、胜任专业的理财能力和真诚周到的服务才是关键。”小蒋暗自下了决心要把蒋女士发展成支行的高端VIP客户。

后来的几个月，小蒋持续强化与客户的联系，不定期向蒋女士推送合适的理财产品及保险产品信息，对于蒋女士金融业务方面的问题及时解答，并在节日期间送上节日祝福，让客户感受温暖。

九月的一天，小蒋再次接到了贺女士的电话，得知贺女士最近正在出售一套房产，会有一笔大额资金入账。

“我想让这笔钱在几年内产生最大的效益。其他银行也在跟我推荐一些理财产品，我想多了解一些，比较下，你们建行有没有合适的产品呢？”小蒋就贺女士的需求与其进行了进一步沟通，并认真做着笔记，不放过任何一个关键点。电话挂断后，小蒋先是梳理自己积累的理财知识，初步思考了一个理财配置方案，又在班后找到客户经理头脑风暴，再次细化方案，最终制定出了将客户资产的四分之三配置保险产品，四分之一配置开放式理财的规划。

为满足客户资产收益最大化的需求，客户经理联系了网点合作的几家保险公司，分析研判了十几种保险产品，列表对比往期收益，反复比较产品细节，最终为客户筛选出一套适配的保险服务方案。但方案提交给贺女士的那一刻，贺女士表示常用银行的客户经理也在与其对接，她尚在犹豫。

为了在同业竞争中脱颖而出，小蒋同贺女士保持着密切的微信联系，并在次日乘坐高铁前往贺女士所在城市，上门介绍制定的服务方案及建行高净值客户享有的专属服务与权益提升计划，展示保险产品的可视化收益表格，并耐心解答客户的每一个疑问。

“没想到你们居然会大老远跑过来，这种真诚和专业很难得，我决定就在你们建行买理财了。”客户终于下定决心，从他行转出400万资金至建行卡内，并通过手机银行成功购买了300万元保险产品及100万理财产品。曲折的营销小记就此画上圆满的句号。（合肥滨湖新区支行李燕君、蒋明艳）