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“请问我的退休工资社保卡不是你们银行的，能不能在这里取现金呀？”某日，一位老年客户拄着拐杖走入建行合肥科技支行大厅，大堂经理小康见状立马上前搀扶，并告知老人ATM机支持全国跨行取款。
经了解，老人是某中学退休教师，两个孩子常年在外地，也都各自成家。现在老人和老伴儿住在附近的养老院，腿脚不便，其工资卡开户银行离养老院距离较远，想要去开户行办理业务较为困难，才来建行碰碰运气，想看看能否跨行取款。
“大爷，您可以办个建行卡，以后每个月来这儿取工资，用不完的现金可以再存到这张卡里。”
老人接受了小康的推介，自此以后，每个月都会来到网点取退休金，一来二去，和网点的员工们逐渐熟络起来。小康每次也不仅仅带着老人办理业务，还会陪老人聊家常，逗老人开心。
8月开始，老人却连续两个月没来网点，小康不禁担心起来，拨通了老人的电话。
“谢谢你们的关心，我身体倒是还好，就是最近经常下雨，我腿脚不利索担心外面路滑，所以一直没过去。哎，这个月的养老院租金还没交呢，也是该取工资了。”老人语气中透露着无奈。
“这样吧，您把证件银行卡备齐，我明天开车过去把您接过来取，到了我给您电话。”小康的决定让老人喜出望外。
次日，小康与同事便协助老人在网点办理了取现业务，给大爷留下了深刻的印象。
“正好我有一笔证券公司的理财到期了，想转到你们行来，你们的服务好，存在这我安心。”老人说。
“好的，综合您现在的风险承受能力，我建议您配置稳定的定期存款，最近利率下调了，不过建行有一个大额存单转让平台，剩余期限少于3年，利率相对普通定期要高一些，后面需要用钱转让出去也很方便，比较适合您。”小康耐心地给老人解释介绍，用最通俗的语言让老人理解，老人在次日转存了3笔可转让大额存单。
“我们这个家族至今为止，一直没有出过研究生，这么多年来最高学历都是本科生，我自己又是教师出身，这也算我老头子的执念吧。我想给子孙后代一点激励，我额外准备了些钱，想我百年以后留一百万给考上硕士的，留一百万给考上本科的，不知道有没有产品可以实现？”在支行多次用心服务后，老人又道出了一个不情之请。
老人的想法让小康深深触动，可在产品选择上却犯了难。虽然建行现有产品里的家族信托符合客户需求，但老人已年近九旬，整体资金也还达不到家族信托门槛。思来想去，小康决定尝试一下保险金信托。
小康向网点分管负责人汇报后，联系合作的保险公司，就投保人超龄、产品现价、信托公司个性化定制等细节敲定初步方案，随后到养老院当面为大爷讲解产品价值、保险购买业务流程、后续信托设立流程，同时建议大爷和家人商量下，先由一位儿子作为投保人办理相关保险、信托流程。
在获得其儿子的联系方式后，小康向其详细介绍了产品方案、以老人的传承意愿拟定了信托设立计划的保险金个性化分配部分内容供其参考。得到客户肯定后顺利为其通过保险双录及信托设立等流程，老人的教育传承心愿最终通过保险金完美实现。
（亓俊）
本文来源：商讯
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