安徽
建行合肥天鹅湖支行座落在风景优美的天鹅湖畔，这儿有位客户经理，总顶着一头自来卷乱发，背着一只巨大的双肩书包，乍一看有点不拘小节：头发凌乱像是多日未打理，仔细一看还有点文艺：不善言辞，戴着黑框眼镜……
他叫祖衍宇，2012年进入建行工作，目前是天鹅湖支行个贷客户经理，大家都习惯叫他“阿祖”。他用自己独有的“笨办法”，从个贷业务的菜鸟一步步成长为服务明星，在平凡的岗位上做出了不平凡的业绩。
“笨鸟先飞”，从零开始
2015年，安徽省分行住房金融“百亿决战”初始，彼时天鹅湖支行刚开办住房贷款业务，没有新房项目，加上地处“风水宝地”政务文化新区，周围金融机构众多，市场竞争异常激烈。
那时阿祖还是个贷业务的新人，在没有客户和业务抓手的双重窘境下，他明白“笨鸟先飞”的道理，只有沉下心来钻研探索，发展出支行的特色模式，才能有出路。
如何做大房金业务？他把目光投向了二手房贷款业务。阿祖通过详细的市场考察发现，想要赢得二手房贷款业务的主动权，必须重点放在对二手房中介公司的营销上。他以网点所在区域为中心向四周逐步扩散，利用所有时间空档走街串巷，积累中介公司资源，兼顾营销拓展和业务学习。
阿祖知道克服困难没有独辟蹊径一说，只有用无限的耐心去积累经验。回忆起这跑业务的七年，他轻描淡写：“刮风下雨都好，无论啥时候，随叫随到。至于项目大小？一笔还是多笔？几个客户？不重要。”每次外出，阿祖都会背着一个巨大的双肩包，时刻备齐为客户服务的“家伙什儿”，里面各类材料一应俱全，方便随时随地为客户办理业务。根据客户的实际情况，因时而动、因地制宜，不管是遇到重病住院的客户、不方便行动的老人、亦或者抽不开身的上班族，他会背上不离身的大背包，带上材料上门找客户面签，既做到了业务合规、高效，也给客户省去麻烦。
独创“小学生服务法”
“笨办法，就是接地气、花耐心，最重要的就是肯学，不搞花里胡哨的。”
慢慢的，阿祖积累了很多中介资源，他们推单越来越多，同时还有很多客户转介绍。他也摸索出了一套服务客户“笨办法”——“小学生服务法”。问起这“小学生服务法”是啥？其实也没没啥，就是用最浅显易懂的方式去解答业务问题，先自己试着对自己说一遍，想想“小学生能听懂吗”，另一层意思就是，还要有对待小学生般的耐性才行。
有直客式二手房客户对于业务办理流程一知半解，他会全面指导客户从准备材料到贷款面签，从缴税过户到办理抵押的全部流程；有时候客户纠结选择哪种还款方式，他便用最拿手的“小学生服务法”耐心地给客户解释，能让客户豁然开朗；前几年国家严控房地产市场，贷款规模收紧，诸多售房客户着急上火，投诉比比皆是，他每天不厌其烦地在12345、银保监、95533投诉工单中解释与协调，最终问题都妥善解决，他也成了客户最贴心的“小棉袄”……
功夫不负有心人。2019年底，天鹅湖支行住房贷款余额突破10个亿；2020年至2023年，支行住房贷款再次新增10个亿，余额达23亿，个贷业务新增排名始终位于合肥分行前列。
做新业务“智多星”
如今，三十而立的阿祖渐渐“不知足”，不仅在本职岗位上追求做到极致，还“卷”得很，积极学习新产品和新业务，重点业务拓展他都参与，努力成为深谙综合经营理念的“全能客户经理”。
2021年10月，“建行生活”在合肥全面公测，全行员工积极投身到新客拓展营销活动中，阿祖依托自身二手房业务带来的庞大流量，逐步摸索适合自己的推广模式。除了对日常到店申请房贷的客户做到百分百覆盖，逐一拓展二手房中介门店的员工，宣传“福利大使”的福利政策，通过裂变营销实现获客数指数级增长，累计获客3600多户，连续数周获得建行生活“邀约王”称号，跻身全省个人龙虎榜前列。
2022年个人养老金业务在全国试点，合肥作为第一批试点城市，阿祖继续发挥最擅长的线上打法，通过养老“金”纪人裂变活动，利用朋友圈、企微等线上平台持续获客，累计营销养老金500多户。
除此之外，他还大力拓展普惠金融业务，普惠各类新产品很多，我跟着对公客户经理边学边干，从纯线上的“云税贷”“商户云贷”“商叶云贷”到“小微企业抵押快贷”“个体工商户抵押快贷”，都能适时为客户匹配最适合的产品，目前名下各类普惠贷款余额已接近9000万。
（亓俊）
本文来源：商讯
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